Новости

12.12.2012

FORBES: Нове покоління в нерухомості

Колонка засновника TARYAN Group Артура Мхітаряна для FORBES

Я вважаю, сьогодні український ринок нерухомості стоїть на порозі зміни поколінь. Мова йде не про буквальну передачу бізнесу в спадок, а про зміну філософії девелопменту. Багато досвідчених компаній, які створювалися на початку 2000-х, сьогодні стоять перед серйозним вибором: або вони змінять підходи до бізнес-управління, або вже незабаром їм доведеться поступитися своїми позиціями більш прогресивним конкурентам. Чому?

Зійти зі звичного шляху

Під час «будівельного буму» почали з’являтися компанії з великим пулом інвесторів. Якщо раніше в проекти вкладла кошти одна людина – засновник, для якого цей бізнес був єдиним джерелом доходу, то на сьогоднішній день ряд компаній отримали підтримку різних непрофільних інвесторів, які частіше за все хочуть просто зберегти свої гроші. Такий підхід забезпечує дві конкурентні переваги. По-перше, стабільний потік фінансування. По-друге, велику свободу менеджерів в прийнятті рішень і можливість швидше реагувати на ситуацію.

Як показала криза, досвідченим компаніям значно складніше адаптуватися до нових умов . Бізнес розвивається так само, як і людина: чим він молодший, тим простіше впливати на його світогляд, принципи та цінності. З віком цих можливостей стає все менше. Чим далі, тим більше з’являється «обкатаних» маршрутів, за якими рухаєшся кожен день, тому робити різкі повороти в бік стає все складніше.

Це добре видно на прикладі того, як повільно впроваджуються реформи у будь-якій, навіть найбільш прогресивній державі. Багато програмних обіцянок Барака Обами 2008 року досі залишаються на папері, хоча для багатьох він – символ радикальних змін і останніх інновацій. В першу чергу тому, що держава – один з найяскравіших прикладів великої корпорації, в якій працюють сотні тисяч людей. І більшість учасників цієї команди на підсвідомому рівні щосили пручаються будь-яким змінам. Зламати цю протидію дуже складно.

Так само і в будь-якому бізнесі, в тому числі і будівельному: за успіхом часто приходить консервативність. Але світ постійно змінюється, а тому лишатися першим, не йдучи в ногу з часом, неможливо.

Внутрішній маркетинг

Сьогодні в ситуації,що склалася на ринку, є три напрямки, на які необхідно зробити ставку у боротьбі за лідерство: внутрішній і зовнішній маркетинг та бізнес-моделювання. На цьому необхідно  акцентувати увагу вже зараз, поки розрив між учасниками ринку не настільки великий. Тож, у підсумку я вирішив відкласти практично всі справи та три місяці працювати лише з HR-агентствами.

Всім нам знайомий стандартний зовнішній маркетинг – аналіз ринку, споживача, конкурентів, сильних і слабких сторін власної компанії і т.д. Тоді як внутрішній – робота зі співробітниками, які повинні розділяти цінності та філософію компанії та пов’язувати її успіх зі своїм власним, – велика рідкість для нашого ринку. Вже час зрозуміти, що формула, яка приносила гроші в 90-х: «вкласти по мінімуму – отримати по максимуму», сьогодні вже не працює. Таким чином можна отримати тільки короткостроковий миттєвий прибуток, але точно не побудувати успішний, перспективний бізнес.

Чим краще ти ставишся до свого співробітника, тим краще він ставиться до твого клієнта. Якщо розглядати відділ кадрів у цьому ключі, із зібрання номенклатурників, він перетворюється на один з ключових кабінетів компанії. При цьому розмір бізнесу не має ніякого значення. Будь у 5 співробітників або 5000, одна з ваших головних завдань – правильно їх мотивувати.

Значимість кадрового питання я відчув на власному досвіді, коли в 2004 році очолював «Познякіжилбуд». У той період було багато складних проблем. Однак загальні наради не справляли потрібного ефекту –  відповідальність розподілялась, усі з усім погоджувались, а за межами кабінету все завмирало. У підсумку я вирішив відкласти практично всі справи і три місяці працювати лише з HR-агентствами. Щоб рухатися далі, компанії потрібна була нова кров, команда зі свіжим поглядом на речі, яка “підтягне” за собою всіх інших. В іншому випадку не вийшло бвпровадити жодної нової ідеї.

З прикладів, як працює внутрішній маркетинг в українських девелоперських компаніях, напевно, можна назвати тільки прив’язку зарплати топ-менеджерів до загального прибутку компанії. Думаю, цього не цілком достатньо. Якщо подивитися на США, там для співробітників намагаються створити унікальне мікросередовище, позбавити їх від більшості проблем, аби вони думали лише про роботу. У деяких будівлях є спеціальні сімейні кімнати, куди можуть приходити діти. Інші  – йдуть ще далі і будують спеціальні містечка, де співробітники можуть жити, займатися спортом, розважатися, і все це включено в їх контракт.

Всім відомий приклад корпорації Google, яка мотивує членів своєї команди креативно мислити: їх головний офіс – втілення інновацій і творчості. У той же час подібні компанії жорстко контролюють розуміння співробітниками тих цінностей і принципів, які вони несуть,  часто з роз’яснень починається робочий день. Такі підходи вже почали впроваджувати наші сусіди в Росії. Схожа політика реалізується в корпорації Barkli, яка націлена на luxury-сегмент.

Зовнішній маркетинг

З традиційним зовнішнім маркетингом також чимало проблем. Особисто я не можу назвати жодної новаторської рекламної стратегії за останній час на українському ринку нерухомості. Сьогодні верх креативу – сфотографувати на тлі свого комплексу «зірку» українського масштабу і розраховувати, що клієнт поведеться на автограф «сусідки»!

На розвинених ринках розуміють, що кращої «приманкою» для клієнта є не “зірки» на бордах і не 33 басейні, а унікальний стиль життя, який вони отримають в тому чи іншому житловому комплексі, готелі або бізнес-центрі. Вдалий, на мій погляд, приклад живої, емоційної реклами в готельному бізнесі – відеоролики компанії Hyatt, де себе можуть “знайти” всі: тусовщики, політики, бізнесмени.

Бізнес-моделювання

Третій напрям, на якому потрібно зосередитися, – бізнес-моделювання. В першу чергу, я маю на увазі вміння співвідносити ризики з можливою вигодою і робити сміливі ставки, відходити від стереотипів. Як це працює?

Можна, як зазвичай,  будувати в центрі міста будинки під апартаменти з великими площами і продавати їх ще не один рік. З іншого боку, можна оцінити, що буде актуальним на ринку, та перепрофілювати будівлі в центрі під запити клієнтів: зробити більш яскравий, привабливий фасад, компактне планування, і продажі підуть динамічніше. Таким чином, по суті, покупець отримує ту ж цінність – двокімнатну або трикімнатну квартиру в центрі міста, але за менші гроші.

А можна зайти з іншого боку. Так, наприклад, компанія UDP теж пішла проти правил і створила елітний комплекс Riverstone на лівому березі, де звикли бачити соціальне житло. На перший погляд, ідея була позбавлена сенсу, але час показав, що ризик був більш ніж виправданий. Вони вклали більше в собівартість проекту, але в той самий час  більше отримали від продажів. В результаті така бізнес-модель виявилась досить успішною.

У будь-якому випадку, зміна поколінь – неминучість. І від кожної конкретної компанії залежить, чи стане вона пережитком минулого, від якого всі хочуть скоріше позбутися, або ж стане лідером, який задає тренди майбутнього.

Контакт для преси:press@taryangroup.com